ANATOMÍA DE LA VENTA INTERNACIONAL DE UNA PELÍCULA. PARTE IV: CÓMO NO SER ESTAFADO POR TU DISTRIBUIDOR

Por Tina Olivares.

Quiero presentaros uno de los pocos blogs que hablan sobre venta internacional de cine independiente. Lo encontré cuando buscaba información sobre el mercado de Cannes y, tras contactar con su autor, he traducido al castellano varias de sus entradas. Esta que os invito a leer en Bloguionistas me parece de tremenda utilidad: habla de las cláusulas habituales que puedes encontrarte en un contrato de distribución y que debes negarte a firmar, porque suponen una auténtica estafa para el cineasta.

Es posible que te estés planteando autoproducirte algo de manera independiente. Hay muchas razones por las que un creativo decide hacer eso: impaciencia, necesidad de encontrar la propia voz, falta de confianza en el sistema, escaso acceso a los productores “conocidos”,… A mi me parece bien, yo lo hice, suele ser una decisión instintiva y de supervivencia intelectual. Pero ten cuidado dónde te metes.

En resumen, la situación en que te encontrarás el cine independiente se puede condensar en dos escenarios:

1ª) La incongruencia y el desdén de instituciones como FAPAE, que dicen cosas como que “hay demasiadas películas de un determinado tipo”, al tiempo que “10.000kms” o “Magical Girl” son presentadas como preselección española para los Oscar.

2ª) Que a nadie parece importarle la escasa cultura financiera y/o comercial que tienen los emprendedores audiovisuales, los cuales se arruinan mientras juegan con sus ahorros a levantar producciones que no sabrán vender.

Vivimos un “boom” de la producción. Nos estamos convirtiendo en productores de contenidos, todos nosotros, cualquiera. Ahora bien, para que funcione el conjunto, es necesario que a nivel de cada nuevo productor se clausure el tobogán mental del “trabajo no remunerado” y se sustituya por la tarea ordenada de “voy a levantar mi financiación”.

Hay un gran vacío de conocimiento en los productores noveles sobre técnicas de financiación y venta. Es normal. Nadie nos lo enseñó. Aprender cómo trabaja un agente de ventas, cómo ir a Cannes o a la Berlinale, o cómo montar una AIE deberían ser materias impulsadas desde las instituciones. En vez de quejarse de que hay demasiada producción, sería más positivo que apoyaran al emprendedor audiovisual y le enseñaran a vender fuera y recuperar su inversión.

Por ahora, para ir dando un poco de luz sobre el tema, aquí os dejo este primer post escrito con buen humor por su autor, el agente de ventas norteamericano Hammid Zaidi. Y cuidado con los distribuidores a los que cedéis ilusionados vuestros derechos de explotación:

“Todavía recuerdo mis ojos como platos y lo nervioso que estaba cuando asistí a mi primer American Film Market en 1992. El presidente Bill Clinton estaba a menos de dos meses de terminar su mandato y yo estaba a menos de dos meses de terminar mi licenciatura. Conforme entré por la puerta principal, me zambullí en un zoo de caros trajes italianos, botas de piel de serpiente, e ingenuos aspirantes a cineastas, listos para ser estafados por los distribuidores…

…Recuerdo cómo me acerqué a un distribuidor, auto-etiquetado como “uno grande”, y le pregunté por cuánto tiempo hacia sus contratos con los directores. El sonrió y me dijo “cuarenta años, chico”.

¿Cuarenta años? Yo tenía en ese momento 24 y sólo podía pensar en que si firmaba una película con él, recuperaría los derechos cuando estuviera a unos meses de jubilarme. Fue la primera vez que me di cuenta verdaderamente de que a los directores se los follan pero bien. Fue un momento desalentador y depresivo que quedó tatuado en mi mente para siempre.

Eso me trae a mi asunto del día: Cómo conseguir que no te estafen en tu contrato de distribución. Durante años, he sido tan estafado de todo corazón por los distribuidores (en las cosas que yo producía) que, cuando empecé mi propia empresa de distribución y venta internacional, Edward Stencel y yo nos hicimos la promesa de ofrecer siempre un contrato justo y pro-cineasta. Como los dos éramos directores, la última cosa que queríamos hacer era joder a nuestros semejantes. Por lo tanto, aquí van unas cuantas claves que deberías conocer para no tener esa “sensación de recién follado” antes de que se seque la tinta de la pluma que utilizaste para decirle adiós a tu película.

Pagos por adelantado.
Conseguir un anticipo para una película independiente en estos días sigue el mismo camino que los mamuts lanudos y los calentadores de piernas. Incluso si tienes un casting sólido y un presupuesto de varios millones, los anticipos son difíciles de conseguir. Si exiges un anticipo, ten en cuenta que probablemente será el último cheque que veas. Esto es así porque la mayoría de los distribuidores sufren de una incapacidad que no les permite pagar ni un penique más sobre la cantidad anticipada que desembolsaron, porque en sus mentes, ellos ya han pagado por la película.

Mínimo Garantizado, Caución en dinero o Garantía de dinero. (* (MG’s) Money Guarantees)
Los Mínimos Garantizados o Garantías de Dinero de distribuidoras independientes normalmente no son mucho mas que un trozo de papel para convencer a los directores de que firmen. La mayoría de los distribuidores saben bien que tu película nunca va a generar los ingresos que se necesitan para satisfacer la Garantía de Dinero. También saben que si te dijeran la verdad, nunca hubieses firmado con ellos. Así que cuando te quejes de que no te están pagando tu Garantía de Dinero, tu distribuidor te devolverá los derechos de tu película, en vez de pagarte el dinero que te garantizó.

Previsiones de ventas.
Ingiere una libra de sal antes de leer u oír sobre las previsiones de ventas que te dan para que firmes un contrato sobre tu película. Personalmente, he perdido películas por ser demasiado honesto. Cuando le dices a un director que su película de 600.000$ será afortunada si recupera 120.000$ en el mercado hoy en día, ese director sale corriendo. Prefieren obviamente escuchar a alguien que les cuenta que va a hacer 3$ millones fácilmente. De hecho, una amiga directora me dijo que su distribuidor anterior le había dicho que su pequeña película de 200.000$ vendería 2 millones de DVDs. La única cosa todavía más loca que esa mentira mayúscula es que mi amiga se la creyera.

Garantías cruzadas. (* Cross-Collateralization)
No permitas las “Garantías Cruzadas”. Es decir, que tu distribuidor pueda cargar pérdidas de otros títulos en tu título. Tu película debe tener su propia contabilidad y tu distribuidor debería cargarte solamente costes con los que estés de acuerdo.

Contrato único de “Packaging” de varias películas.

Esta te va a hacer vomitar así que si tienes Pepto-Bismol a mano, tenlo listo. Lo que hacen algunos distribuidores salvajemente poco éticos es: vender un ejército de películas a una empresa a un precio dolorosamente bajo, lo cual supone estafar a los directores a un nivel imposible de creer mientras que el distribuidor se adjudica una buena tarifa.

Así funciona:

El distribuidor firma con 100 películas independientes, y entonces se inventa unos gastos administrativos escandalosos de 100.000$ ó 250.000$ por película. Lo cual significa que el distribuidor tiene derecho a recuperar primero estos costes, antes de que legalmente esté obligado a pagar al director por beneficios.

Así que básicamente, los directores están regalando los primeros 100.000$ ó 250.000$ en ventas de su película a su distribuidor. Aparte, el distribuidor se llevará su comisión por ventas de lo quede tras descontar sus gastos administrativos. Si esto no te hace querer ingerir un bote de Pepto-Bismol, esto otro lo hará…

Después el distribuidor toma las 100 películas recién firmadas y las vende a una empresa a 1.000$ la película. 100.000$ en total. Como cada director le debe al distribuidor los primeros 100.000$ de las ventas de su película, el pago de 100.000$ de la empresa que compra las películas va enteramente al distribuidor. Al final, cada director está a 99.000$ de ver un solo dólar, mientras que el distribuidor ya se ha embolsado unos buenos 100.000. Es de enfermos, lo se. Por eso, asegúrate, si tu película está incluida en alguna venta al por mayor, de que tiene su propio contrato y no está agrupada con otros 99 títulos más.

Duración de los contratos.
La duración de un contrato verdaderamente depende de lo que tu distribuidor te adelante. En el caso de que tu distribuidor te pague por adelantado, querrá los derechos de tu película de 10 a 25 años. Sin embargo, si no te está pagando por adelantado, de 3 a 7 años es más que razonable. Pero, también hay algo truculento sobre la duración de los contratos que tienes que entender claramente: Es la longitud de tiempo que tu distribuidor tiene los derechos de tu película, no la longitud de tiempo por la que puede subrogar tu película a otra entidad.

Una explicación: digamos que tu distribuidor posee tus derechos para Alemania hasta el 14 de agosto de 2016. El 13 de agosto de 2016 él vende los derechos a Alemania por 10 años. Por lo tanto, tu puedes terminar tu relación contractual con tu distribuidor el 14 agosto de 2016 pero los derechos de tu película en Alemania están vendidos hasta agosto de 2026. En casos como este, tu distribuidor debería estar atento a que se te pague por ese trato de último minuto, incluso aunque el o ella ya no esté relacionado contractualmente contigo. Pero por supuesto, como todavía le debas a tu distribuidor los gastos administrativos, el dinero del contrato del último minuto irá directo a su bolsillo.

Esquemas de pago.
Los distribuidores normalmente pagan de 30 a 60 días después del final de cada trimestre. Esto por supuesto, si te pagan.

Costes de mercados.
Todos los distribuidores los tienen, pero asegúrate de que claramente entiendes lo que suponen. Estos costes están referidos al coste de ir a los mercados de cine, no del marketing. Los costes de mercados normalmente se meten dentro de los “gastos administrativos”, pero deberías dejarlo claro.

Costes publicitarios. (* En España están incluidos dentro de los costes P&A o costes por publicidad y copias)
Haz que tu distribuidor le ponga un tope a cuánto puede cargarte por publicidad. Si no lo haces, cada vez que estén cerca de tener que pagarte, añadirán más gastos por publicidad.

Informes de ventas.
Independientemente de lo que acuerde tu distribuidor, la mayoría sólo generará un informe de ventas para ti después de que las ventas de tu película se hayan iniciado. Como la mayoría de las películas independientes a) nunca consiguen una venta b) consiguen una venta varios meses después o más de un año después de firmar un contrato, no te asustes si no tienes ningún informe de ventas durante bastante tiempo. Aparte, ¿cuál es el sentido de mandarte un informe de ventas sin ventas? Sería como darte un Big Mac sin carne dentro. De todas formas, una vez que hayas conseguido tu primera venta, deberías tener informes regularmente.

Porcentajes.

He aquí una simple regla de oro: cuanto mayor sea el presupuesto, menor será el porcentaje de ventas.
Por ejemplo, un distribuidor internacional se quedará normalmente entre el 8% y 12% de las ventas de una película de 50 millones de presupuesto, pero va a demandar entre el 20% y el 25% sobre las ventas de películas con presupuestos entre cientos de miles de dólares a unos pocos millones. En ocasiones, podrías negociar dejando que tu distribuidor tenga un porcentaje más alto (30% – 35%) a cambio de no cargarte con gastos administrativos.

Pero conseguir que alguien renuncie a sus gastos administrativos hoy en día es bastante improbable. Esto es porque las ventas actuales de las películas independientes no son suficientemente altas como para que el distribuidor cubra sus gastos generales solamente con su tajada de las ventas.

La conclusión con los contratos de distribución es: que son tan válidos como las intenciones que tenga el distribuidor. La clave es ir a cada negociación contractual con tus ojos bien abiertos, tus oídos alerta y tu mano armada con un bolígrafo dispuesto a firmar, pero solo si consigues un contrato justo.

Dicho simplemente, cuando trates con la mayoría de los distribuidores sobre contratos, imagínate a ti mismo siendo una gacela lanzada a un foso de leones hambrientos. Te van a destrozar, pero tu no eres una gacela ordinaria, tu eres “biónica”, y las gacelas biónicas escapan de las garras mortales de un mal contrato de distribución cualquier día de la semana.

Hasta el próximo martes, gracias por dedicarme tus ojos”.

Artículo original en Going Bionic.

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